經(jīng)營(yíng)門店最重要的是什么？有人說客戶，有人說是管理，有人說是員工，但小拇指認(rèn)為經(jīng)營(yíng)門店最重要的是盈利能力，一切圍繞盈利展開門店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。不管是夫妻店也好、品牌店也好、4S店也好，離開持續(xù)盈利能力一切白搭。

1、后市場(chǎng)常見門店忙忙碌碌不掙錢

市場(chǎng)上有很多門店，看起來很忙，從早到晚忙忙碌碌，真的有盈利能力嗎？未必

筆者認(rèn)識(shí)兩家店，一家是杭州濱江互聯(lián)網(wǎng)品牌連鎖汽修店，每天忙著接著線上派單，可以從早上忙到晚上，一刻不停，但是這個(gè)門店賺錢嗎？通過交流，該門店業(yè)主告訴我，他們單店的客單價(jià)非常低，但是杭州濱江房租很高，如果按照線上訂單質(zhì)量每天從早忙到晚一刻也不停，除去平臺(tái)費(fèi)用以及固定成本投入他是不可能賺錢的，想要賺點(diǎn)錢，他的員工必須每天施工到晚上12點(diǎn)左右。這個(gè)又帶來另外一個(gè)成本，要么兩班倒要么員工吃不消不愿意加班，間接人力成本又會(huì)上升很多，最終這種代加工模式盈利的空間是有限的。因?yàn)殚T店畸形，門店沒有掌控客戶這個(gè)最重要資源，當(dāng)然怎么賺錢別人說了算。

（常見的路邊汽修店）

還有市場(chǎng)上很多洗美店，每天忙忙碌碌，忙著洗車，把汽車后市場(chǎng)最苦的一件事情干完了，但是一定賺錢嗎？未必。

因?yàn)楝F(xiàn)在隨著中國車齡結(jié)構(gòu)老化以及4S店對(duì)于美裝產(chǎn)品截留，能夠留給洗美店做主營(yíng)項(xiàng)目的非常少；平時(shí)就是洗洗車，偶爾搞點(diǎn)小美容，能夠貼車衣的店鳳毛麟角；所以我們能夠看到市場(chǎng)上純粹洗美業(yè)務(wù)能夠超過10萬/月業(yè)績(jī)的門店幾乎找不到。這一批店老板最苦，每天洗不完的車子，但是真正帶來盈利的真心非常少。近兩年有將近200家洗美店轉(zhuǎn)型加盟小拇指，做快修；其實(shí)這個(gè)不是他們本身洗美項(xiàng)目做得不好，是行業(yè)車齡變化規(guī)律注定他們必須轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型這個(gè)店就要關(guān)門。相反我們看到這些洗美轉(zhuǎn)型過來的門店，做快修業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非常明顯，為什么？因?yàn)橄疵赖瓯旧碛辛己玫牧髁浚己玫目蛻絷P(guān)系，良好的營(yíng)銷能力，良好的服務(wù)質(zhì)量，這個(gè)轉(zhuǎn)型是相對(duì)比較容易成功的。

2、女老板加盟小拇指，投資80萬，一年回本

小拇指這兩年在市場(chǎng)上網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展勢(shì)如破竹，去年下半年還是一天一家店加入體系，今年已經(jīng)是一天1.5家店加入體系；包括我們老加盟商開二店三店比例也是越來越高，目前已經(jīng)超過50%；究其原因其實(shí)就是一點(diǎn)，小拇指門店的盈利能力在汽車后市場(chǎng)是領(lǐng)先的；我們下面來看一個(gè)真實(shí)的案例。

（金華義烏佛堂小拇指業(yè)主鮑青芳）

編號(hào)2019浙江省金華市義烏佛堂鎮(zhèn)連鎖中心，業(yè)主鮑青芳，也算是小女子闖汽修江湖。鮑青芳之前是小拇指門店的一名店長(zhǎng)兼SE，因?yàn)榧彝ヒ约昂⒆娱L(zhǎng)大的緣故，多方面原因決定自己開店創(chuàng)業(yè)，2019年5月份在決定創(chuàng)業(yè)開店之時(shí)，她本身的投資能力有限的，她第一個(gè)店投資額就是80萬，而且這80萬里面大部分都是她親戚給她湊的錢，創(chuàng)業(yè)壓力非常大。

但是筆者在2020年9月份碰到鮑青芳女士，與她交流這個(gè)店經(jīng)營(yíng)情況時(shí)，她明確告訴我她80萬的投資全部回本了；當(dāng)時(shí)我是不相信的，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)現(xiàn)在一年投資回本我不相信，正常這種80萬大型投資需要兩三年左右回本比較正常。何況該店左邊是義烏本地連鎖，右邊是互聯(lián)網(wǎng)品牌連鎖，在如此強(qiáng)敵面前能夠如此快速回本讓人驚訝。結(jié)果鮑女士給我算了一筆賬是讓我們茅塞頓開。

（NO.2019浙江省金華市義烏市佛堂鎮(zhèn)連鎖中心）

佛堂店是2019年6月份開始裝修，7月1號(hào)開始試營(yíng)業(yè)。在小拇指門頭掛上去以后，該店就在小拇指總部支持下做開業(yè)活動(dòng)，銷售導(dǎo)流卡。2019年7月28-30日為激活時(shí)間，活動(dòng)結(jié)束以后，該店獲得了29萬賣卡套餐收入，總共四次保養(yǎng)套餐鎖定客戶320個(gè)，為這場(chǎng)活動(dòng)鮑女士花在文化宣傳、協(xié)助人員食宿獎(jiǎng)勵(lì)等相關(guān)成本將近4萬元，最終落在袋子里面是25萬。

2020年7月28日-30號(hào)，該店在小拇指大區(qū)支持下做了開業(yè)一周年的第二場(chǎng)活動(dòng)，這場(chǎng)活動(dòng)，該店賣卡套餐總收入是25萬，總共四次保養(yǎng)套餐鎖定290個(gè)，也將近花了5萬元成本，最終落在口袋里面是20萬元。

該店因?yàn)橛辛诵∧粗缚偛恐С值哪甓壤?，大大縮短了養(yǎng)店周期；該店開業(yè)第二月就實(shí)現(xiàn)略微盈利，做了13萬營(yíng)業(yè)額；全年?duì)I業(yè)最高月份25萬，平均在19萬左右，增值平均下來在9.5萬左右，減去房租2.5萬、7個(gè)人人工成本3萬多，以及一些其他雜費(fèi)，平均每月能夠?qū)崿F(xiàn)2.5萬元左右凈利，整個(gè)2019年7月到2020年7月整體日常經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)在30萬左右。

（2019年第一場(chǎng)拉新活動(dòng)）

 25萬+20萬+30萬=75萬，所以開業(yè)一年以后相見，鮑女士才會(huì)說她的80萬投資成本已經(jīng)收回來了。因?yàn)轷U女士通過兩場(chǎng)拉新活動(dòng)解決掉一個(gè)缺客戶問題，大大縮短養(yǎng)店周期；同時(shí)通過兩場(chǎng)拉新活動(dòng)的機(jī)油套餐預(yù)付款，提前收款，提前解決門店現(xiàn)金流回本的問題，短短一年就把80萬的投資全部收回。

3、拉新活動(dòng)后，門店以點(diǎn)檢提升單車額

可能我們?cè)谧拇蠹也徽J(rèn)可這個(gè)算法，因?yàn)榇蠹矣X得客戶購買了4次機(jī)油保養(yǎng)套餐，那后期來門店做保養(yǎng)是不支付機(jī)油以及小保養(yǎng)工時(shí)的，我們不過是提前把客戶的消費(fèi)資金透支了。

（小拇指門店點(diǎn)檢單）

這個(gè)理解正確但是也不完全正確，鮑女士自有她的經(jīng)營(yíng)之道，她強(qiáng)調(diào)小拇指現(xiàn)在的定位是——汽車安全守護(hù)者，為我們用戶愛車保駕護(hù)航，所以我們特別講究點(diǎn)檢，要求到店每一臺(tái)車子進(jìn)行全面規(guī)范點(diǎn)檢，對(duì)于潛在的風(fēng)險(xiǎn)必須要通過SE明確告之客戶，在這個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于汽車全車易損件以及相關(guān)油水，是有消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化的，是有很多增值項(xiàng)目的。

我們佛堂小拇指通過抓點(diǎn)檢以及客戶服務(wù)，現(xiàn)在單車額已經(jīng)做到970元，這個(gè)單車額收入可以非常輕松覆蓋客戶來保養(yǎng)時(shí)被我們提前預(yù)收掉的那點(diǎn)機(jī)油款。所以通過抓好點(diǎn)檢以及轉(zhuǎn)化，那么后續(xù)的機(jī)油成本是不會(huì)影響到佛堂小拇指的盈利。2021年5月14日-16日，佛堂小拇指將開始第三場(chǎng)年度拉新活動(dòng)，目前導(dǎo)流卡已經(jīng)成功銷售800張，預(yù)祝佛堂小拇指本次活動(dòng)成功。

4、后市場(chǎng)加盟，還是要看持續(xù)盈利能力

其實(shí)通過看佛堂小拇指成長(zhǎng)史，我們可以看到，小拇指門店通過年度拉新活動(dòng)，大大縮短門店養(yǎng)店周期以及回本周期，這個(gè)回本效率在行業(yè)里面是極其驚人的。其實(shí)佛堂小拇指的回本還不是最驚人的，我們已經(jīng)遇到好多個(gè)新店，因?yàn)樯倘σ约叭肆髅芏缺容^好，一場(chǎng)拉新活動(dòng)竟然把門店投資成本全部收回來。比如我們廊坊文安一家門店，整個(gè)快修門店投資是40萬元，結(jié)果開業(yè)一場(chǎng)活動(dòng)竟然做了48萬，鎖定了560個(gè)四次保養(yǎng)套餐，一次活動(dòng)就收回全部成本，這種案例非常多。

回歸我們本文開頭的話題，門店最重要的是什么——盈利能力。小拇指作為一個(gè)17年的連鎖加盟品牌，在今天仍然勃勃生機(jī)，發(fā)展的速度是越來越快，最重要的就是通過自有體系資源解決了門店盈利能力問題。加盟門店只有盈利，那么整個(gè)加盟體系才能良性健康發(fā)展。如果加盟門店盈利出現(xiàn)問題，或者盈利比例偏低，那么這個(gè)加盟體系一定不健康，說不定哪天會(huì)崩盤，這個(gè)在我們這個(gè)行業(yè)案例是不勝枚舉。

(小拇指2020-2021年度品牌商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng))

今天的中國車后市場(chǎng)，各路連鎖品牌大行其道，PPT招商搞連鎖經(jīng)營(yíng)大有人在；我們?cè)谶x擇一個(gè)品牌的時(shí)候，一定要回歸我們經(jīng)營(yíng)門店的初心——你能不能帶著我賺錢，我經(jīng)營(yíng)門店是要盈利的，不是來幫忙宣傳品牌做代工廠圖熱鬧的。只有把這個(gè)門店盈利能力解決好的品牌那才會(huì)有真正長(zhǎng)期的價(jià)值。

今天文章來自小拇指城市拓展部，純一線視角。